Achei oportuno compartilhar alguns dos comportamentos óbvios, mas muitas vezes, esquecidos. E nesta época, poderá ser muito útil.
Presenciei em SP a palestra do Diretor Superintendente da Losango, promotora de vendas do Grupo HSBC, Hilgo Gonçalves. A empresa está entre as seis melhores empresas para se trabalhar, segundo ele, por ter mais respeito ao consumidor e a melhor prestadora de serviços.
Eis a minha interpretação, de algumas dicas dadas pelo então, expertise em finanças:
- CICLO VIRTUOSO – pessoas são o nosso maior valor! Um dos atributos na Missão da Losango é de VALORIZAR os clientes internos; varejista; colaboradores; funcionários e consumidores.
É importante prestar atenção e respeitar a informação – a “onda” do mercado, qual o segmento que está em alta, os eventos e os clientes. A classe D tem a mesma força e poder da classe A – é um numero expressivo no mercado.
Regras: primeiro, atende, depois vende!
Para ter crédito é preciso estudar, escutar e aprender. As oportunidades são conveniências aliadas e nunca desvantagens - não podemos estimular o cliente a se endividar.
Todo competente cuida do negócio - ataca o inadimplente – ajuda o consumidor a se responsabilizar com a compra – inadimplência baixa, cai a taxa de juros.
Todo negócio precisa de um especialista em crédito. Sem conhecer o cliente não tem como conceder crédito.
Com a soma das perdas de clientes, quem sofre é o negócio – maior endividamento chega a 74% com o cartão de crédito.
Cadastro positivo é avaliação como o cliente costuma fazer suas compras (cartão, cheques...).
A mobilidade social, por exemplo, facilita as empregadas domésticas, porque estão com mais poder de compra.
Crédito é aliado na construção de negócios sustentáveis e é um meio de achar a solução para realizar e antecipar o sonho do cliente.
O vendedor educa, ensina, o cliente – somos agentes do crédito. Todos nós dependemos da habilitação do consumidor para compra.
Capacitação da força de vendas está também no SITE – como o cliente poderá comprar o que ele precisa, crédito adequado para oferecer a sua necessidade.
Vendas e crédito estão na simplicidade de como funciona., atendimento a todas as reclamações – são as oportunidades para se buscar a excelência.
Carnê existe - aqueles clientes com crédito aprovado, poderão ser ainda, como antigamente, o cliente vai até a loja pagar.
Boleto bancário – o cliente não tem conta em banco, mas tem crédito para comprar nossos produtos.
Cartão é para usar as vantagens e não as facilidades.
Sondagem com perguntas inteligentes sobre como o cliente faz seus negócios é de grande valia para o fechamento de negócio saudável.
Nunca fazer o cliente comprar na emoção, sem ter absoluta certeza que poderá se responsabilizar pelo pagamento. O uso do crédito é sempre para nos favorecer e nunca nos deixar angustiado.
As compras a prazo devem ser para bens duráveis. Produtos de primeira necessidade, nunca a prazo, porque os juros sempre nos fazem perder as vantagens.
Convencer e estimular o cliente quanto a necessidade de compra do bem durável.
Servir e educar o cliente, fazer negócios saudáveis – se não, ele fica frustrado de ter comprado o que não poderia pagar e ainda fala mal da empresa (é uma desculpa - ninguém diz que não pode pagar).
Trabalhar em cima do cliente que paga – fazer contatos sobre novos produtos, promoções e a importância de manter este cliente – os clientes que não pagam, devem serem descartados.
Ajudar o cliente na compra: Qual é o melhor pagamento pra ele? Como ele poderá ajustar suas datas? Nada de preço fechado, é preciso acertar como o cliente poderá fazer os pagamentos e depois ajustar os juros – não se pode engessar o crédito e nem o pagamento. Deixar sempre claro o que o cliente está se comprometendo com a compra – tudo muito transparente.
Muito esforço - nunca se cansar de oferecer, porque os clientes não sabem das vantagens que o crédito poderá servi-lo. E finalmente: o clima de trabalho só é saudável quando todos ganham e vencem suas metas, um no time que não alcança as metas “mina’” com pensamentos ou sentimentos negativos e todos perdem e sofrem!
Que estes alertas sirvam para uma reflexão sobre como fazer bons negócios.